Il est essentiel pour une entreprise de se constituer un portefeuille client solide, si elle espère offrir une croissance durable à son commerce. Pour ceci, elle doit définir des critères précis pour démarcher des prospects, autrement dit les potentiels clients, afin de les convertir en réels clients. S’ajoute à cette classification des prospects, un grand choix de stratégies en termes de démarchage, comme le publipostage, le mailing ou les campagnes téléphoniques. Découvrez la différence fondamentale entre un client et un prospect ainsi que l'identification des clients potentiels et les différentes méthodes de démarchage d’une entreprise.
Comprendre la différence entre un client et un prospect
Comprendre la différence entre les termes de “ prospect ” et “ client ” est très important, puisque cela jouera un grand rôle dans la croissance de votre entreprise et donc de votre chiffre d’affaire. Ainsi, la définition d’un prospect est assez simple. Il s’agit d’un client potentiel, ayant des besoins correspondant aux produits ou aux services proposés par l’entreprise, et pouvant de ce fait être amené à signer un contrat.
Le prospect peut être incarné par n’importe quelle personne ou société, à condition de répondre à des critères cohérents pouvant maximiser les chances de vendre. Quelle que soit la méthode de démarchage choisie par l’entreprise, trouver des clients passera en priorité par la création efficace d’une liste de prospects. La définition même d’un client correspond alors à un prospect qui s’est retrouvé séduit par une offre et qui accepte de signer un contrat de vente. Le prospect est ainsi devenu un client à part entière de l’entreprise.
Bien définir ses prospects
Identifier son prospect
Définir des clients potentiels, c’est prospecter de manière efficace, afin d'optimiser vos chances de convertir vos prospects en clients. Il s’agira de trouver des particuliers ou sociétés pouvant avoir besoin de votre produit ou service en question. L’entreprise pourra par exemple classifier une population donnée selon des critères d’âge, de pouvoir d’achat ou encore de lieu d’habitation, afin de déterminer quelle personne il est réellement utile de démarcher.
Classifier les prospects
Une classification permet de déterminer quels prospects sont encore plus à même de devenir un client :
Le prospect froid
Aussi appelés “suspects”, il s’agit de particuliers ou professionnels qui ont montré un intérêt pour un bien ou une prestation proposée par votre entreprise, mais seulement à la suite d’une campagne de prospection. Ces prospects n’avaient effectivement pas l’air intéressés auparavant, et de ce fait, deviennent des clients potentiels sur lesquels l’entreprise doit porter une attention bienveillante. Pas forcément pressés, ces “suspects” peuvent tout de même être amenés à conclure un contrat avec l’entreprise.
Le prospect tiède
Il s’agit ici d’un prospect intéressé par un type de produit ou d’offre et ceci, depuis bien avant son contact avec la campagne de démarchage de l'entreprise. Ses besoins sont plus pressants que les prospects froids, il sera donc préférable de le relancer de manière prioritaire. Il est en effet plus à même de conclure un contrat de vente et de devenir ainsi un potentiel client. Attention, si votre entreprise tarde trop, le prospect tiède risquera de se retourner vers la concurrence si elle lui propose le produit avant vous.
Le Prospect chaud
Ce prospect possède un haut potentiel en termes de conclusion de vente. Il s’agit souvent d’un contact commercial issu d’un formulaire de site internet ou encore d’une campagne de mailing. Une fois son contact enregistré, il s’agira de bien vendre les atouts de votre entreprise.
Démarcher des potentiels clients
Les méthodes de démarchage
Le démarchage des prospects peut revêtir différents aspects, comme la publicité par téléphone ou encore des annonces à la radio. Dans tous les cas, cela implique un coût plus ou moins élevé pour l’entreprise. Ainsi, l’identification des prospects est essentielle pour s’assurer un retour sur investissement intéressant. Choisir une ou plusieurs méthodes de démarchage doit être une opération réfléchie et constituer une stratégie commerciale à part entière pour espérer des résultats.
Le démarchage téléphonique
Il s’agit du meilleur outil pour installer une bonne relation avec le client. L’échange téléphonique permet de transmettre un message d’information tout en étant l’écoute des besoins détaillés et des questions du potentiel client. Une personne qui aura obtenu toutes les informations qu’elles souhaitaient, sera rassurée et donc plus à même d’accepter un rendez-vous avec un commercial, comparée à une autre personne qui aurait vu une offre intéressante par mail mais sans réponse à ses questions.
Le mailing
Cette stratégie consiste à envoyer les informations concernant les services ou les produits d’une entreprise à un prospect, soit au cours d’un démarchage téléphonique, soit au préalable pour que le client se soit imprégné de l’offre commerciale, soit après pour concrétiser une discussion téléphonique jugée propice. Il s’agit cependant d’une démarche à coût élevé, puisque cela prend du temps, notamment dans la création des documents informatifs. Il sera judicieux d’évaluer sa cohérence et sa rentabilité potentielle avant d’entamer un démarchage par mailing.
La présence internet
Cette opération revêt plusieurs aspects de communication. Par exemple, une entreprise peut créer un site internet informatif avec un système de capture d’email par les newsletters ou encore se servir de sa page facebook pour communiquer en direct avec les clients et rassurer grâce à une bonne notation de la clientèle.
À retenir sur les prospects
Le prospect représente une personne ou une société pouvant potentiellement devenir client de votre entreprise, et ceci dès qu’elle aura signé un premier contrat de vente. Notons que remplir un portefeuille client est important, mais que fidéliser sa clientèle ainsi obtenue est vitale pour garantir la durabilité de votre entreprise.
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